Microsoft Dynamics CRM Başarı Hikayesi – Arena Bilgisayar

Arena Bilgisayar, Dynamics CRM ile Bayilerinin Cirolarını Artırıyor

---

Teknoloji ürünlerinin dağıtımı alanında Türkiye'nin lider firmalardan Arena Bilgisayar, elektronik iş modelleriyle, iş ortaklarının ve bayilerinin müşterilerine daha iyi hizmet vermesini, müşteri memnuniyetini ve karlılıklarını artırmasını hedefliyor. Arena, bu amaçla kullandığı ve Web üzerinden bayilerine açtığı veritabanını bir CRM çözümü ile entegre etmek istiyordu. Microsoft Dynamics CRM'i seçen şirket, ilk etapta 30 bayisinde sistemi kullanıma geçirmeyi planlıyor.

---

Durum 
Arena Bilgisayar A.Ş., teknoloji ürünlerinin tüketiciye ulaştırılması için satış, pazarlama ve lojistik hizmetleri sunan, bu alanda Türkiye'de lider olan dağıtım şirketlerinden biri. 250'den fazla dünya markasının ürünlerini Türkiye'nin her yanındaki 6 bini aşkın bayisi aracılığıyla tüketiciye ulaştıran Arena, 1991 yılından beri faaliyet gösteriyor. Merkezi İstanbul'da olan şirketin 260 çalışanı bulunuyor. 2005 yılında 352 milyon dolar satış geliri elde eden Arena'nın hisseleri 2000'den beri IMKB'de işlem görüyor.

Arena, teknoloji ürünlerinin dağıtımında elektronik iş modellerini sunuyor. Bunlardan biri olan Pencere.com Web sitesi, 6000'i aşkın Arena bayisinin tüm bilgi, ürün, lojistik ve ticari ihtiyaçlarını 7x24 gerçek zamanlı olarak sağlıyor. Aynı zamanda çok sayıda müşteri temsilcisi ile çalışan Arena, bayilerine istedikleri ürünlerle ilgili her gün onlarca teklif geçiyor. Arena'nın bayileri kendi içlerinde çeşitli ticari programlar kullanırken, Arena iş ortaklarına verdiği tekliflerin durumunu tam anlamıyla takip edemediğini ve bu alanda, iş ortaklarının eksiğini tamamlayacak bir CRM çözümü ihtiyacı olduğunu gözledi. Şirketin Kurumsal Kanal Satış Müdürü Günhan Yüksel şöyle diyor: "Bana bağlı müşteri temsilcileri her gün verdikleri onlarca teklifin durumunu yeteri kadar iyi takip edemezken, aslında eksikliğin iş ortaklarımızda da olabileceğini düşündük. İş ortaklarımız kendi satış ekiplerinin tekliflerini ve müşterilerinin durumlarını takip edemiyorlardı. İş ortaklarımız, çalıştığımız üretici markaların ürünlerini, stok durumlarını, siparişlerini Pencere.com'da görebiliyorlar, ancak Pencere.com'a tek tek sipariş numaralarıyla girip kendi ürünlerinin ne pozisyonda olduğunu görmeleri gerekiyor. Bayi tarafında birkaç ihtiyaç vardı: Birçok bayi belirli bir anda elemanlarının kaç teklif verdiğini, elemanlarının verdikleri tekliflerdeki hedeflerini ve gerçekleşen hedefleri göremiyordu."

Arena bayilerin bir CRM ihtiyacı olmakla birlikte, her biri farklı farklı ticari programlar kullanıyorlardı ve CRM'i kullanabilmek için ticari programlarıyla CRM'i konuşturabilmeleri, stok kodu, ürün açıklaması, fiyat gibi bilgileri ticari programdan almaları gerekiyordu. Arena, her bayinin ayrı ayrı zaman ve para harcayarak kendi kullandıkları ticari programlarla ilgili bir geliştirmeye gitmesi yerine, tüm teklifleri bir ticari koda bağlayıp, ürün kodu, ürün açıklaması gibi verileri Pencere.com'a, ticari program yerine XML ile verecek bir CRM uygulaması entegrasyonu oluşturmayı planlıyordu.

Çözüm
Arena 2003 yılında bir CRM araştırmasına giderken, ürünlerini dağıttığı Microsoft ile de temasa geçti. O zamanki adıyla Microsoft Business Solutions CRM 1.2 sürümünü inceleyen şirket, Microsoft danışmanlarıyla yaptığı değerlendirmeler sonucunda, bu çözümün ihtiyaçlarına cevap vereceğini gözledi. Günhan Yüksel şöyle diyor: "Microsoft Dynamics CRM'i esnekliği, uyumluluğu, özelleştirilebilirliği ve hedeflerimize uygun standartları sağlaması nedeniyle tercih ettik. Microsoft iş çözümlerinin Microsoft Dynamics adı altında yeniden yapılanıp Microsoft Dynamics CRM 3.0 Türkçe sürümünün çıkmasıyla birlikte, 2006'nın ilk yarısında projeyi geliştirme kararı aldık."

Arena Bilgisayar, Pencere.com'daki ürün verilerini XML ile Microsoft Dynamics CRM içine aktarmak için çalışmaları başlattı.ve Microsoft .NET 3.0 teknolojileriyle birlikte Microsoft Dynamics CRM'in kendi özelleştirilebilir yapısını kullanarak, sistemi bir bayinin kendi içinde kullanabileceği hale getirdi.

Yapılan entegrasyon ile, ürün bilgileri, Arena'nın veritabanı sisteminden bayi tarafında kullanılan CRM sistemine dinamik ve çevrimiçi olarak geçiyor. Aynı şekilde stoklar, fiyatlar ve bayiye verilen özel fiyatlar da aktarılıyor. Kullanıcı istediğinde, CRM sistemi Arena tarafına bağlanarak anlık olarak kullanıcıya ürün stoklarını ve anlık fiyatları bildirebiliyor. Sistem geceleri Arena'ya bağlanarak bayi tarafında Arena ürün ağacını ve ürün verilerini güncelliyor; böylece bayilerde sistemin çevrimdışı çalışması mümkün oluyor.

Günhan Yüksel sistemin işleyişini şöyle anlatıyor: "Geliştirilen sistemle kategorisel ürün yönetimi sağlanırken, ürün ağaçları, resimli veya resimsiz ürün bilgileri ve ürün fiyatları sistemin kendisi tarafından güncelleniyor. Bayiler seçtikleri ürünleri tek tuş ile teklif ve siparişe taşıyabiliyorlar. Hazırlanan teklifler otomatik olarak siparişe aktarıldıktan sonra, yine tek bir tuşla bu sipariş Arena'ya geçilebiliyor. Bayiler Arena'ya geçtikleri siparişlerin durumunu anlık olarak takip edebildikleri gibi, ürün Arena'dan çıktıysa bu sefer ürünü kargodan takip edebiliyor. Arızalı ürünler bayi tarafından Arena'ya gönderdiğinde, ürün Arena'nın sistemine girer girmez Microsoft CRM uygulamasında otomatik olarak Yeni Çağrı açılıp çağrının durumu sürekli güncelleniyor."

Çözümün Yönetim Ekranı şirketle ilgili her türlü satış ve alımların genel durumları hakkında bilgi veriyor ve satış cirolarını tarih aralığı bazında inceleme olanağı sunuyor. Bu uygulamada, bayiler satış personellerinin performansını da, en iyi 10 müşterileri, yaptıkları satışların detayları, yıllık satış grafikleri ve yıllık satış rakamları ile birlikte takip edebiliyorlar.

Bayilerdeki satış personeli ise günlük ve aylık satışlar, kota bilgileri, siparişler, teklif takibi, ürün teslimatları, stok ve prim ekranları ile ihtiyaçları olan bilgileri kolayca takip edebiliyorlar. Hazırlanan Teklifler tek bir tuş yardımıyla yazıcıya gönderilebiliyor veya şirketin tercih ettiği formata bağlı olarak Excel, HTML veya PDF olarak hazırlanabiliyor.

Geliştirilen sistemde, hazırlanan siparişlerdeki ürünler gerekirse stoktan,ticari program entegrasyonu varsa gerekirse tedarikçiden temin edilebiliyor ve ürün karlılığı sipariş girilirken belirlenebiliyor. Tamamlanan sipariş tek bir tuş yardımıyla bayinin ticari programına aktarılıyor ve burada fatura kesilmeye hazır hale getiriliyor. Teslimata çıkan ürünler lojistik personeli tarafından PDA cihazları yardımıyla firmalara imzayla teslim ediliyor ve teslimat bilgisi satış personeline online olarak iletiliyor. Firma tarafından kargo ile gönderilen ürünler ayrıca kargo firmasının sistemi içinden de takip edilebiliyor. Teslimata çıkan lojistik personeli satış ve servis personeli tarafından online olarak (GPRS sistemiyle) harita üzerinden izlenebiliyor. Sistem ayrıca müşteri memnuniyetini en üst seviyede tutmak için, her servis isteğinden sonra müşterinin bir değerlendirme yapmasına olanak tanıyor.

Bayiler Microsoft Dynamics CRM'i kendi içlerinde bir ticari programla entegre kullanmayacaklarsa, Arena Bilgisayar Microsoft Dynamics CRM'i bu bayide ücretsiz olarak yüklüyor, sadece kurulum ücreti olarak 150 usd alınıyor, yazılım gelıstırme -arena entegrasyonu için ücret alınmıyor Bayinin kendi kullandığı ticari programla bir entegrasyon gerekiyorsa, belirli bir ücret karşılığı bu entegrasyon gerçekleştiriliyor. Arena Bilgisayar satış personelinin müşterilerle yoğun Windows Live Messenger trafiğini de göz önüne alarak Microsoft CRM ile Windows Live Messenger entegrasyonunu gerçekleştirmeye de karar verdi. Microsoft CRM kullanıcılarının, Windows Live Messenger ile müşteri firmada iletişime geçtiği kişi ile yapılan mesajlaşmalar ve sohbet konuşmaları CRM tarafında bu kişinin dosyasına otomatik olarak kaydediliyor. Böylece Microsoft Dynamics CRM entegrasyonu aynı zamanda bir çağrı merkezi gibi fonksiyon da görebiliyor. Arena Bilgisayar bu projeyi 4 ay gibi kısa bir sürede hayata geçirerek kendi içinde kullanmaya başladı. Ardından Arena'nın 5 ortağında deneme amaçlı kullanıma geçildi. Arena, Ocak 2007'de projeyi tüm dağıtım kanalına tanıtarak 30 iş ortağında hayata geçirmeyi planlarken, şirketin nihai hedefi bu sistemi 300 iş ortağında hayata geçirmek.

Yararlar
Performans Takibi
Arena bayileri, Microsoft Dynamics CRM'i kendi içlerinde uyguladıklarında, satış performanslarını çevrimiçi olarak görebiliyorlar. Günhan Yüksel, "Bayiler satış personellerinin performansını- en iyi 10 müşterileri, yaptıkları satışların detayları, aylık ve yıllık satış grafikleri ve satış rakamları ile birlikte-takip edebiliyorlar" diyor. "Bu sistem, bayilerin her bir satış personeli için hedefler ve kotalar belirleyip, her birinin nasıl bir performans gösterdiğini, kendileri için hedeflenen kotalara ulaşıp ulaşmadıklarını izlemelerine olanak tanıyor" diyor. Ayrıca Arena Bilgisayar'ın Microsoft Dynamics CRM'e eklediği, parmak izi okuyabilen bir personel takip sistemi, bayilerin bütün çalışanlarının işe geliş gidiş saatlerini takip etmesine de olanak tanıyor.

Artan Karlılık
Microsoft CRM, bayilerin bayilerdeki Müşteri Temsilcilerinin ( bayilerın değil ) hedeflere ulaşıp ulaşılmadığını takip etmesini sağlarken, bu hedeflere ulaşmak için hangi ürünlerin satılması gerektiğini de raporlayabiliyor. Günhan Yüksel bu konuyu şöyle örnekliyor: "Bayideki müşteri temsilcisinin hedefi 1000 USD ve diyelim ki o anda 80 USD’ye ulaşmış durumda. Hem ciro hedefini, hem de karlılık hedefini yapabileceği karlı ürünleri sistemden görüp, o ürünlere yönlendirme yapabiliyor. Bayiler tekliflerinde kendi maliyetleri ile son kullanıcı fiyatı arasındaki farkı, yani verdikleri her teklifteki karlılıkları kalem kalem görebiliyor. Böylece çeşitli fiyat listeleri hazırlayıp istiyorlarsa hedefledikleri karlılık oranına göre fiyatları değiştirebiliyorlar."

Müşteri Memnuniyeti
Teknoloji ürünlerinin satış ve dağıtımı işinde, bayiler teklif takibi, lojistik takip, arızalı ürün takibi gibi operasyonel işlemlerden dolayı çok zaman kaybediyorlar. Arena'nın Microsoft Dynamics CRM ile gerçekleştirdiği entegrasyon çalışması, tüm bu yükleri Arena'nın müşterilerinin üzerinden alarak müşteri memnuniyetini artırıyor. Bayilerin tekliflerini, personel verimliliklerini, siparişlerinin detaylarını, arıza ürünleri ve kargo durumunu rahatça takip edebildiği bu sistem, bayilerin Arena'yı daha çok tercih etmesine yardımcı oluyor. Günhan Yüksel şöyle diyor: "Bu sistemle, müşteri yönetimi, sipariş takibi, lojistik takip, arıza takibi hizmetlerini bayilere sunarak, bayinin üzerinden büyük bir yükü alıyoruz. Bunun sonucunda bayilerimizin bizimle daha çok çalışacaklarını düşünüyoruz hem bayilerimiz hem bizlerin yüzü müşteriye dönük olmalı ,operasyon ile zaman kaybetmek yerine bu zamanı müşterilerimizdeki iş fırsatlarına ayırmalıyız."

Faydalar
- Arena'nın bayileri kullanmaya alışık oldukları Pencere.com'un rahatlığıyla tekliflerini takip edebilir hale geldi.
- Bayiler satış personellerinin performansını, müşteri bazında cirolarını ve karlılıklarını takip ve kontrol edebilir hale geldi.
- Microsoft Dynamics CRM, bayilerin daha yüksek karlılıkla çalışmalarını ve cirolarını artırmalarına da yardımcı oluyor.
- Distribütörler ve teknik servis firmalarıyla yapılan entegrasyonlarla, bayiler kargo durumlarını ve arızalı ürün durumlarını da kolayca takip edebiliyor.
- Operasyonel yüklerin bayinin üzerinden alınması sonucunda
- Arena, bayilerinin kendileriyle daha çok çalışacağını ve cirolarını artıracağını tahmin ediyor.

www.pargesoft.com Microsoft Dynamics AX CRM NAV İş Ortağı

Microsoft Dynamics AX Finans Yönetimi

Finansal Yönetimi Etkin Kılın Maliyet tasarrufu ve verimliliğin öne çıktığı günümüz iş dünyasında finansal kaynakları etkin biçimde yönetmek büyük önem kazanıyor. Microsoft Dynamics AX, finansal yönetimi en doğru ve etkili biçimde gerçekleştirmek isteyen kurumlara hızlı, güvenli ve güvenilir bir yapı üzerinde muhasebe, finansal raporlama ve analiz becerileri kazandırıyor. Microsoft Dynamics AX sayesinde finansal yapıyı analiz etmek için gerekli olan her türlü raporun hazırlanması, varlıkların yönetilmesi son derece kolay biçimde gerçekleştirilebiliyor. Yerel mevzuata uygun yapısı sayesinde Microsoft Dynamics AX, başarısı kanıtlanmış global süreçlerin avantajını yerel koşullarda yaşamayı mümkün kılıyor.

Microsoft Dynamics AX’ ın finans modülü; Finansal Yönetim, Sabit Kıymetler ve İş analizi modüllerinden oluşuyor. Finansal yönetim özelliği sayesinde tekdüzen hesap planı, Türkiye mevzuatına ve koşullarına uygun çek/senet işlemleri, firmalar arası muhasebe ve konsolidasyon, çoklu bütçe, kredi işlemleri kolaylıkla gerçekleştirebilirken tüm bu süreçler yerel mevzuata uygun, kolay ve güvenli biçimde hayata geçiriliyor, etkin biçimde raporlanabiliyor.

Sabit kıymetler modülünde tüm ticari aktivitelerin muhasebe ve vergi işlemleri için kayıt altına alınması, varlık kayıtlarının tutulması, amortisman işlemlerinin farklı metotlarla gerçekleştirilmesi mümkün oluyor. Tüm bu işlemler, hızlı, tasarruflu ve etkin raporlarla desteklenerek gerçekleştirilebiliyor.

Diğer bir modül olan iş analizinde finansal veriler çok boyutlu analizlerle değerlendirilerek fırsatlar ve olasılıklar ortaya koyuluyor. Pazar taleplerine en hızlı cevabı vermekte büyük öneme sahip olan bu analizler, son derece etkili, uygun maliyetli ve yatırımın geri dönüşünün yüksek olduğu bir yapı içerisinde gerçekleştirilebiliyor.

İş Analizleri: Çok boyutlu raporlar, arklı verilerin birbiri ile ilişkisinden çıkarımlarda bulunmak için son derece önemlidir. Çok boyutlu raporlama bir küp mantığında çalışır. Kübün her yüzeyi, farklı bir veriyi veya özelliği sembolize eder. Farklı veriler birbirleri ile ilişkilendirip çapraz sorgulamalar kurularak aralarındaki bağlantılar analiz edilir ve sürecin bütününü farklı açılardan görmek mümkün olur. Microsoft Dynamics AX; çok boyutlu raporlar oluşturma, bu raporları etkin biçimde izleme ve karar destek sürecinde bilgiye dönüştürmek için en uygun platformu sağlar. Merkezi yapısı sayesinde Microsoft Dynamics AX, kurum içerisindeki her noktadaki çalışanın her sorusuna cevap bulabileceği bir ortam yaratır. Farklı sistemlerde bulunan verileri kolaylıkla birleştiren Microsoft Dynamics AX, karar süreçlerine önemli katkı yapar. Microsoft Dynamics AX ile işinizin temeline yönelik birçok geniş bir bakış açısına kavuşabilirsiniz. Üreticiler verilerini karşılaştırmak, farklı müşteri profilleri yaratarak bunları elde tutmak ve kazanmak için stratejiler ortaya koymak son derece kolay. Ayrıca tedarikçilerinizi değiştirmek cironuza nasıl bir etki yapar, sipariş süreleri kısalırsa süreçler nasıl etkilenir gibi farklı fırsatları değerlendirmenize imkan verecek soruların yanıtlarını Microsoft Dynamics AX’ın analiz özelliği sayesinde bulabilirsiniz.

Finansal Yönetim: Microsoft Dynamics AX’ ın Finansal Yönetim özellikleri muhasebe, finansal analiz ve raporlama süreçlerinin tamamını kapsarken yerel mevzuata uygun yapısıyla işlerin hızlı ve pratik biçimde akmasını sağlar. Genel muhasebe, borç-alacak işlemleri gibi temel süreçlerden grup şirketleri arasındaki konsolidasyonlar ve elektronik bankacılık uygulamaları gibi kapsamlı süreçlere dek birçok özelliği bünyesinde barındıran Microsoft Dynamics AX, finansal yönetim kavramının her noktasına dokunur. Birden çok para birimiyle çalışmak, finansal verilerin gerçek zamanlı güncellenmesi, nakit akışının etkin yöntemi, kapsamlı raporlar oluşturmak gibi birçok avantaj sunan Microsoft Dynamics AX, kurumların finansal yönetim süreçlerini en verimli hale getirir. Örneğin doğru yönetilmediği zaman sorunlu bir süreç olan muhsebe işlemleri Microsoft Dynamics AX sayesinde otomatize bir yapıya kavuşur. Muhasebe kayıtlarının işlemler sırasında oluşturulması (örneğin satın alma, satış, üretim ve envanter departmanlarında oluşan bilgilerin otomatik olarak muhabeleştirilmesi) ve birçok işlemin otomatik ve bir defa yapılması nedeniyle zaman ve emek tasarrufu sağlanırken, dönem kapamalrı gibi yoğun zamanlarda yapılan hata sayısı azalır ve işlemler hızlanır.

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics AX Çözüm Ortağı

Neden CRM? (www.ntvmsnbc.com)

Müşteri neden önemli?         Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM:Customer Relationship Management), dünyada olduğu gibi Türkiye’de de son zamanlarda iş çevrelerinde sıkça gündeme gelen bir kavram olarak her sektörden profesyonellerin ilgisini çekmeye devam ediyor. Tüm ticari faaliyetlerin insanlık tarihinin başından beri değişmeyen tek unsuru “müşteri” olduğuna göre bu geniş ilgi şaşırtıcı olmasa gerek.

       Günümüzde ulusal sınırların aşılıp dünyanın tek bir pazar olma yönünde ilerlemesi müşterilerin önündeki seçeneklerin sayısını arttırırken beklentilerin arasındaki farkları da azaltmaktadır. Diğer bir deyişle fiyat da ,kalite de artık pazarın, dolayısıyla müşterilerin belirlediği unsurlar olmaktadır. Bu durumda işletmelerin sürekliliği müşterilerin sürekliliğiyle yakından ilgili olmakta; müşteri odaklı yönetim metodlarına geçemeyen firmaları, pazar kayıpları beklemektedir.

Ne teknoloji, ne metod!    Bugün “CRM nedir?” sorusuna onlarca farklı yanıt vermek mümkün görünmekte. Bu yanıtların bir kısmı teknolojiye vurgu yaparken diğer bir kısmı metodlara vurgu yapabilmektedir. Aslında çeşitli bakış açılarına ve gereksinimlere göre bu yanıtların hepsi doğru olarak kabul edilebilir. CRM temelde şirket düzeyinde bir yönetim paradigması değişimi olarak nitelendirilebilir. Teknoloji ise daha ziyade bu paradigma değişimine imkan veren zemini sağlamaktadır. Gereken paradigma değişimi satış gelirlerinin arttırılması yanında karlılık, pazar payı ve müşteri tatmini gibi diğer kavramlara da eğilmeli, tüm iş süreçleri müşteriyle ilişkilendirilmelidir. Müşteri bilgisini yönetemeyen işletmelerin gelir yaratma kabiliyeti de mutlaka sınırlı kalacaktır.

Müşteri temas noktaları ve planlama Müşteri sürekliliğini hedefleyecek şekilde müşteri tatmininin sağlanması için satış öncesi, satış ve satış sonrasını içeren toplam müşteri deneyiminin işletme tarafından takip edilebilir olması en kritik başarı faktörlerinden biri olarak karşımıza çıkmaktadır. Bunu başarmak müşteri temas noktaları ve çeşitliliğinin arttığı günümüzde etkin bir CRM uygulamasından geçmektedir.

       Etkin bir CRM yapısı işlevsel açıdan incelendiğinde iki ana platformdan söz etmek mümkün görünmektedir; müşteri temas noktalarını yer aldığı etkileşim platformu ve yönetim kararlarının verildiği bilgi platformu.

       Müşteri bilgi platformu işletmeye yön verecek bir planlama ve yönetim platformudur. Kampanya yönetimi, müşteri geri dönüş analizi ve müşteri modelleme gibi müşteri süreçleri ile ilgili unsurları içerebilir. (Müşteri Seçimi, Müşteri Edinme, Müşteri Bağlılığı,Müşteri Derinleştirme). Müşteri etkileşim platformu satış, çağrı merkezi hizmetleri, internet üzerinden verilen tüm tanıtım, satış ve satış sonrası süreçleri kapsar. Başarılı bir CRM sistemi her iki platformun bütünsel olarak çalışması ile mümkün olur.

Nereden başlamalı?  İşletmeler, CRM yapılanmasına gitmeden önce kendi CRM tariflerini şekillendirme yolunda adım atmalıdırlar. CRM birçok iş sürecini etkileyeceği için durum tespitinin yapılması ve gidilecek yönün belirlenmesi oldukça önemlidir. Bu ön çalışmada pazar durumu, satış ve lojistik, müşteri yapısı, ürün ve hizmetler, satış sonrası hizmetler, insan kaynakları ,organizasyon dikkate alınacak önemli hususlardır.

       Örneğin pazar durumu ele alındığında gıda sektöründe faaliyet gösteren bir firmanın CRM tarifi ve stratejisi, dayanıklı tüketim malı üreten ve satışını gerçekleştiren bir firmadan farklı olabilmektedir. Gıda sektöründe çalışan firma, faaliyet müşteri seçimi ve edinme süreçlerine ağırlık verirken, dayanıklı tüketim malı üreten bir firma müşteriyi korumaya yönelik etkinlikler üzerinde yoğunlaşabilir.

       Satış ve lojistik diğer bir deyişle müşteriye erişim kanallarının yapısı (doğrudan, yetkili satıcı örgütü) müşteri edinme süreci açısından önem kazanır. Satış otomasyonu, potansiyel müşteri takibi, satış örgütünün yönetimi gibi unsurlar dikkate alınmalıdır.

       Satış sonrası hizmetler, kazanılan müşterinin sürekliliği açısından büyük önem taşımaktadır. Çağrı merkezi hizmetleri (bilgi ve danışma hattı), şikayet yönetimi gibi unsurları içerir. Müşteri isteklerinin iş süreçleri ile bütünleşip özellikle bir toplam kalite sistemine dönüşmesi başarının sürekliliği açısından önemlidir.

       Ürün ve hizmetlerin müşterilerin özel ihtiyaçlarına göre şekillendirilmiş olması, müşteri edinme sürecine katkıda bulunabilir. Müşterinin stratejik değerine özgü değişik uygulamalara gidilebilir. Örneğin mevcut müşteri veri tabanında farklı özellikler taşıyan müşteriler gruplandırılarak, özel ürün ve hizmetler yeniden şekillendirilebilir.

       İşletmenin CRM vizyonunu belirleyecek diğer önemli bir faktör de müşteri yapısıdır. Tüketici (B-to-C), kurumsal (B-to-B) veya karma müşteri portföyüne sahip olan firmalar müşterinin riskini taşımaktadır. Bunun sebebi ise, bireysel müşteri pazardan etkilenirken, kurumsal müşteriler ise sektörel gelişmelerden etkilenebilmektedir.

       Daha önce de belirttiğimiz gibi CRM, yönetim paradigmasında bir değişim anlamına geldiği için insan kaynakları ve organizasyon en kritik başarı faktörünü oluşturmaktadır. Başarı ancak gereken insan kaynağının misyonu benimsemesi ve hayata geçirmesi ile mümkün olabilir.

20 Mart 2003 tarihli NTVMSNBC web sitesindenki Ekonomi sayfasından alıntıdır

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics CRM Çözüm Ortağı

Microsoft İş Zekası Çözümleri - BI

Microsoft iş verimliliği altyapısı çalışanlarınızın iletişim kurma, uzmanlıklarını paylaşma, iş kavrayışı kazanma ve bilgi bulma yollarını basitleştirir. Çalışanlarınızın bugün çalışmakta oldukları ve gelecekte çalışmayı bekledikleri yöntemler için bilgisayar, telefon ve tarayıcıya güçlü deneyimler kazandırarak çalışanlarınızın etkisini artırır.

İş verimliliği altyapımız, Microsoft Office ile tam olarak tümleşen, her türlü özelliğe sahip bir sunucu, istemci ve geliştirici ürün ailesi sunarak çalışanların çalıştığı, iş birliği yaptığı ve karar aldığı noktalara kullanımı kolay bilgileri doğrudan sağlar. Çözümlerimiz beraber çalışacak şekilde oluşturulduklarından ve yalıtılmış uygulama takımları olmadıklarından, değerlerinizden en iyi biçimde faydalanmanıza ve masraflı fazlalıkları ortadan kaldırmanıza yardımcı olur.

Microsoft çözümlerini diğerlerinden farklı kılan noktalar şunlardır.

En İyi Verimlilik Deneyimi

Çalışanlarınıza bilgisayar, telefon ve tarayıcıda en iyi verimlilik deneyimini sağlayın.

Çalışanlarınıza bilgisayar, telefon ve tarayıcıda en iyi verimlilik deneyimini sağladığınızda:

Birlikte daha iyi çalışabilirler
Hemen hemen her yerden çalışabilirler
Zengin, tanıdık ve güvenli bir ortamda korunurlar

Ayrıca bilgisayar, telefon ve tarayıcıda güçlü bir deneyim sağlama fırsatı, kuruluşunuzdaki farklı çalışma tarzlarına yanıt vermenizi sağlar. İster yeni ister eski olsunlar, ister bir hikaye anlatıyor ister verilere anlam kazandırıyor olsunlar, çalışanlarınız kendilerine en uygun tarzda çalışabilirler.

BT Seçimi ve Değer
Şirket içi, çevrimiçi hizmetler veya şirket içi ve bulut yazılımları birleştiren karma çözümler arasından tercih yaptığınız için seçim ve denetim elde edersiniz. Çözümlerin nasıl dağıtılacağı ve yönetileceği size bağlıdır. Çözümlerimiz, şirket verilerinizin güvenliğinden ödün vermeden yeniliği ve iş birliğini teşvik eder.

Birleşik İş Platformu
Odaklanmak istediğiniz nokta yeni yazılımları öğrenmek değil, iş sorunlarını çözmektir. Birleşik iş platformumuz, tek bir platform vasıtasıyla sunulan tanıdık arayüzler ve yazılım araçlarını içerir. Birleşik platformumuz, mevcut iş uygulaması çizginizi tümleştirmeyi ve genişletmeyi kolaylaştırır; böylece daha fazla çalışan bunları kullanabilir ve uygulamalarınız daha fazla değer katar.

Sırada Ne Var
İş verimliliği altyapımızın işinizi bugün ve gelecekte dönüştürmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin. Teknolojinin geleceğine göz atın, yeni çalışma dünyasının nasıl olduğunu görün ve Yazılım artı Hizmetlerin işinizin geleceği için ne anlam taşıdığını öğrenin.

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics ERP – İş Zekası Çözümleri

Kaleseramik'ten Microsoft Dynamics CRM golü

Sektöründe ilk defa hayata geçirilen KaleWorks projesi, Microsoft Dynamics CRM üzerine inşa edildi.
-
30 Aralık 2009 11:25 (www.btnet.com.tr web sitesinden alıntı yapılmıştır)

Kaleseramik, çok sayıda ana bayisindeki tüm satış temsilcileri için ortak kurum kültürü yaratmak, aidiyet duygusunu geliştirmek, satış performanslarını takip edip artırmak amacıyla sektöründe bir ilk olan KaleWorks projesini hayata geçirmeye karar verdi. Satış temsilcilerini daha yakından tanımak, onların ürünler hakkında güncel ve doğru bilgi sahibi olmalarını sağlamak, Kale Seramik tarafından düzenlenen kampanyalardan zamanında haberdar olup, stratejik satış performanslarını artırmak için sektöründe ilk defa hayata geçirilen proje Microsoft Dynamics CRM üzerine inşa edildi.

Kaleseramik, 1957 yılında kurulan ve Türkiye'nin ilk seramik karo üreticisi olan Çanakkale Seramik Fabrikaları A.Ş. ile 1972 yılında kurulan ve yine Türkiye'nin ilk yer karosu üreticisi olan Kalebodur Seramik Sanayi A.Ş. firmalarının 2000 yılında birleşmesi ile kurulmuştur. Çanakkale Seramik ve Kalebodur markaları ile üretimini sürdüren Kaleseramik, 66 milyon metrekare/yıllık üretim kapasitesi ile tek bir alanda üretim yapan dünyanın en büyük seramik kuruluşudur.

Kaleseramik, 27,5 milyon metrekare/yıl duvar karosu, 32 milyon metrekare yer karosu ve 6,5 milyon metrekare granit seramiğin yanı sıra 15.000 ton izolatör, 40.000 ton frit üretimi kapasitesine sahiptir. 50 değişik ebatta 1900 çeşit yer karosu ve 60 değişik ebatta 2200 çeşit duvar karosu üreten Kaleseramik, her yıl yaklaşık 200 çeşit yeni ürünü tüketicilerin beğenisine sunmaktadır.

Durum

Kaleseramik, satışlarını çok geniş bir satış ağı üzerinden, çok sayıda ana ve tali bayi ile yürütmektedir. Özelikle ana bayilerde çalışan 700'den fazla satış temsilcisi, nihai müşteri ile temasa geçen yüzler olarak çok stratejik bir önem taşımaktaydı. Buna rağmen Kaleseramik tarafından pek tanınmayan, direk temasa geçilmeyen, ürün ve pozisyonlama hakkındaki bilgileri istenen sıklıkta sınanamayan kişilerdi. Yıllık cironun önemli bir bölümünü gerçekleştiren bu 700'den fazla satış temsilcisini yakından tanımak, onların satış performansını takip edip artırmak, pazara verilecek mesajları birinci elden kendilerine iletmek ve yaşayabilecekleri sorunları paylaşıp çözüm bulabilmek için bir satış kulübü yaratmaya karar verildi. Çok geniş bir coğrafi alana yayılan satış temsilcileri ile sağlıklı bir iletişime geçmek için bu satış kulübünü sanal ortamda hayata geçirmenin daha kolay ve etkili olacağını düşünen Kaleseramik, "Kurumsal Facebook" kod adı ile çalışmalarına başladı.

Çözüm

Çalışmalara Marka ve İletişim Grup Yöneticisi Ayşen Uz yönetiminde başlayan Kaleseramik, bayi sahipleri tarafında herhangi bir rahatsızlık yaratmadan, tüm satış temsilcileri tarafından aktif biçimde kullanılacak, kurum kültürü ve marka değerine olumlu katkıda bulunacak bir uygulama yaratmak için çok titiz çalışmalar içine girdi. Profesyonel danışmanların desteği ve satış temsilcilerinden oluşan fokus grupları çalışmaları doğrultusunda, satış kulübü içeriği belirlendi. Çağrı merkezi yardımıyla tüm satış temsilcileri ile görüşülerek profiller tanımlandı. Çok farklı ve detaylı soruların cevaplarına bakılarak, en doğru tasarım yapılmaya çalışıldı.

Sonuç itibariyle satış kulübünün ön yüzü olarak bir portal kullanılmasına karar verildi. Portalden alınacak satış temsilci profili, her türlü satış aktivitesi, iş akışları tasarım ve denetimi, ödül puan toplama ve ödül programını yürütmek için ise Microsoft Dynamics CRM alt yapısı uygun görüldü.

Sadece satış temsilcilerinin girebildiği, KaleWorks adı ile geliştirilen portal uygulaması; her kullanıcının kendisine ait profil bilgilerini girmesine, temsilcilerin birbirleriyle iletişime geçebilmesine, anlık mesajlaşma fonksiyonları ile hızlı bilgi edinmelerine, performans ve gerçekleştirdikleri aktivite ve satışları kaydetmelerine yarayan teknoloji hizmetini sundu.

Satış temsilcilerini belli hedef ve davranış biçimlerine yöneltmek için ödül programı devreye alındı. Portali etkin kullanmak, online eğitimleri almak, değerlendirme sınavlarına girmek, diğer satış temsilcileri ile birlikte düzenlenen etkinliklere katılmak, mesaj panosunu kullanmak gibi davranışlar için farklı puanlar belirlendikten sonra, istenen bu davranış biçimlerini gerçekleştirdiğinde satış temsilcilerinin puan kazanması sağlandı. Microsoft Dynamics CRM'de saklanan puanlar ile istedikleri hediyeyi seçebilecekleri hediye kataloğu oluşturuldu.

Ayrıca satış temsilcilerine, güncel bilgileri içeren dokümanları okumaları karşılığında da puan kazandırarak, seçebilecekleri hediye seviyesini yükseltme şansı verildi. Böylece ürün tanıtımları, kampanyalar, pazara verilmek istenen mesajlar konusunda satış temsilcilerinin sürekli güncel kalması teşvik edildi.

Günlük portalden ilan edilen duyurular ile belli ürünlerde yapılacak ilk satışlara sürpriz hediyelerde veriliyor. Böylece satış temsilcilerinin belli amaçlara çabuk odaklanmaları sağlanabiliyor. Ayrıca bu sürpriz kampanyaları öğrenmek için güne portale girerek başlayan temsilciler, güncellenen bilgilerden de hemen haberdar oluyor.

Ayrıca ayın satış elemanlarının da bu portalden açıklanması bireysel motivasyonu sağlarken, satış temsilcilerinin birbirlerini tanıması açısından da faydalı oluyor.

Yararlar

Satış Temsilcileri İle Uzun Vadeli Birliktelik
Kaleseramik, kendileri için çok stratejik öneme sahip olan, müşterilerle direk temasta bulunan satış temsilcilerini daha yakından tanımaya başladı. Satış temsilcilerinin performanslarını izleyerek, kariyer hedeflerini belirlemeleri ve bu hedefe doğru ilerlemeleri için gerekli desteği sağladı. Ürünler ve müşteriler konusunda deneyim sahibi olan temsilcileri tanıyarak, bu temsilcilerin Kaleseramik ekosistemi içinde kalmaları için gerekli araçlara sahip oldu. Microsoft Dynamics CRM içinde tutulan kayıt ve aktiviteleri ile başarılı temsilcilerin performans özgeçmişlerini belgeleyerek, bireysel gelişim programları oluşturulmasına olanak sağladı.

Kişiye Özel Eğitim
Performans ile ön plana çıkan satış temsilcileri için bireysel hedefler ve eğitim planları yapılmaya başlandı. Bu planlara paralel olarak, satış temsilcileri için kişisel eşik değerleri belirlenmeye başlandı. Hatta bu eşik değerlerin aşılması için kişisel kampanyalar bile düzenlendi. Böylece kişisel eşik değerlerini aşan temsilcilerin motivasyonunun artması ve daha büyük hedeflere yönlendirilmeleri sağlandı.

Tüm Ekosistemi Tek Hedefe Yöneltmek
Kaleseramik, bu proje öncesinde doğrudan bayilerini ve nihai müşterileri hedefleyen kampanya tanıtımları yapmaktaydı. Ancak bu tanıtımlarda satış temsilcilerinin performansına yönelik bir aksiyona girilmiyordu. Satış kulübü portali sayesinde, bu bilgi ve duyuruları direk temsilcilere ulaştırabiliyorlar. Her okunan dokümandan ve sonrasında isteğe bağlı alabilecekleri kısa testlerden puan kazanan temsilciler, bilgilere doğrudan ve eksiksiz ulaşarak daha yetkin hale geliyor.

Ayrıca merkez tarafından yönetilen aktivite takvimi ile önemli günler hatırlatılarak, temsilcilerin gerekli aktiviteleri yapması sağlanıyor. Örneğin Mimarlar Haftası yaklaştığında, portal üzerinden tüm satış temsilcilerine çalıştıkları mimarlar için bir kutlama mesajı göndermeleri tavsiye ediliyor ya da bölgelerinde açılacak olan bir fuar varsa katılım için gerekli işlemlere başlamaları hatırlatılıyor.

Objektif Değerlendirme
Satış temsilcilerinin satış performansları ve satış kulübündeki aktiviteleri kadar, müşteri ile olan ilişkileri de ölçümleniyor. Eğer nihai müşterilerden bir şikayet ya da teşekkür gelirse bu şikayetler CRM'de kişi kartına ekleniyor. Kısa vadede, gölge müşteri uygulaması başlayıp temsilci performansı yerinde gözlemlenerek, performans ölçümlemesine girdi oluşturulacak.

www.pargesoft.com Microsoft Dynamics İş Ortağı

Microsoft Dynamics ile Bütünleşik Süreçler

Tarih: 14 Nisan 2010 Çarşamba Saat: 13.30 - 17.00 Yer: Microsoft İstanbul Ofisi	Krizden sonra, uzun süredir alışageldiğimiz bazı ekonomik parametrelere ek olarak müşterilerin öncelikleri de değişti: Rakipler yeni iş modelleri ile pazara çıkıyor; müşterilerin fiyat duyarlılığı artarken, beklentileri de aynı oranda yükseliyor. Bu değişikliklere uyum sağlayamayanlar önümüzdeki dönemde oldukça zor günler geçireceğe benziyor. Ancak şu da bir gerçek ki, eğer bu yeni döneme kısa süre içinde ve en iyi biçimde uyum sağlarsanız, tahmininizden daha fazla kazanacaksınız. Tüm kurumsal süreçler tek platformda yönetilecek! Seminerimizde özellikle Kurumsal Kaynak Planlaması, İş Zekâsı, İş Akışı ve Doküman Yönetimi uygulamalarının, Microsoft ve Pargesoft’un geliştirdiği platformlarla nasıl yönetileceğini ele almanın yanında; ERP, BI, Sharepoint Portal ve Web Tabanlı B2B, B2C uygulamaları ile kurumsal süreçlerin bütünleşik yönetimi konularındaki proje deneyimlerini anlatıp, diğer müşterilerimizle birlikte yaptığımız projelerden örnekler de vereceğiz. 14 Nisan 2010 Çarşamba günü Microsoft’un İstanbul ofisinde gerçekleştireceğimiz ve Management Centre Türkiye Finans Direktörü Sayın Erhan Feridun’un da tecrübelerini aktaracağı seminerimizde, sizi de aramızda görmekten mutluluk duyacağız.
Gündem
13.30 - 14.00	Kayıt
14.00 - 14.45	Krizden Sonra Değişen Gerçekler ve Teknolojinin Rekabete Getirdiği Açılımlar Berkhan Esmer – Microsoft
14.45 - 15.30	ERP Uygulamalarında Yeni Dinamikler Kaan Altunterim – Pargesoft
15.30 - 16.00	Kahve Arası
16.00 - 16.45	Microsoft Dynamics ERP ve Verimlilik – Müşteri Sunumu Erhan Feridun - Management Centre Türkiye
16.45 - 17.00	Soru ve Cevap

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics ERP Yazılımları Çözüm Ortağı